Beitrag von Ilka Vietz ImmoExpert - Biberach

September 17, 2018


Das Bestellerprinzip 

Das Bestellerprinzip beim Verkauf versetzt die Maklerbranche in Angst und Schrecken.

Die Bundesregierung prüft, ob in Zukunft nicht mehr der Immobilienkäufer die Maklerprovision zahlen soll, sondern derjenige der den Immobilienmakler bestellt. Also der verkaufende Eigentümer der Immobilie.  

Was? Es soll derjenige die Provision zahlen, bei dem derzeit Makler und Kaufinteressenten Schlange stehen? Derjenige der im Moment oft überhaupt keine Provision zahlen muss? Und das zu einem Zeitpunkt, wo Immobilien Mangelware sind und Immobilienmakler sich lieber die gesamte Provision beim Käufer holen.

Rückblick

Die Provisionssätze der Immobilienmakler in Deutschland liegen seit Jahrzehnten fast überall bei einheitlichen 7,14 % inkl. MwSt., berechnet vom beurkundeten Verkaufspreis. Dennoch unterscheidet sich die Aufteilung der Maklergebühren von Bundesland zu Bundesland. In Berlin und Brandenburg zahlt der Käufer satte 7,14 % an den Makler. In den meisten anderen Bundesländern wird die Maklergebühr zwischen Käufer und Verkäufer hälftig geteilt. Keine gute Ausgangsbasis für die Einführung des Bestellerprinzips!

Lasst uns in diesem Zusammenhang an den 01. Juni 2015 denken. An diesem Tag wurde das Bestellerprinzip bei der Vermietung eingeführt. Vielen Maklern ist seit dem das Vermietungsgeschäft komplett weggebrochen und die Umsätze sind in den Keller gerast. Und genau das droht jetzt auch dem Verkaufsgeschäft!

Aber ist das tatsächlich so? Oder gibt es Gründe, warum das Bestellerprinzip beim Verkauf auch vielfältige Chancen für die Maklerbranche bietet. Welche Vorteile könnten das sein?

Ich arbeite seit 3 Jahre ausschließlich mit der Innenprovision beim Verkauf. Innerhalb dieser Zeit brauchte bei mir kein Käufer eine Provision zahlen. Und die alleinig zahlenden Eigentümer waren mit diesem Verkaufssystem trotzdem glücklich und zufrieden!

Nachfolgend findest Du die 12 wichtigsten Gründe und Vorteile warum der Verkauf bei Dir auch in Zukunft trotz Bestellerprinzip funktionieren wird!

1. Grund - Verkauf ohne Käuferprovision

Bei der ausschließlichen Innenprovision zahlt nur der Verkäufer. Der Käufer zahlt bei einem Kauf nur seine Kaufnebenkosten wie Notar, Grundbuch, Grunderwerbsteuer und ggfs. Finanzierungskosten.

Die Aussicht auf einen provisionsfreien Kauf lässt die Immobilie bei den Immobiliensuchenden viel attraktiver wirken. Es kommen mehr Kaufinteressenten.

Auf Grund der Vielzahl der Interessenten und dem Konkurrenzdruck unter Ihnen ist der Verkauf schneller zu realisieren. Im Idealfall geben mehrere Interessenten ein Kaufangebot ab. Über ein professionelles Bieterverfahren, besteht sogar die Möglichkeit einen höheren Kaufpreis zu erzielen.

2. Grund - Die Liquidität des Käufers erhöht sich bei den Banken

Die Maklergebühren gehören zu den Kaufnebenkosten und sind vom Käufer aus dessen Eigenkapital zu zahlen. Bei einem Kaufpreis von 300.000 € und einer Provision von z.B. 4,5 Prozent sind das Kosten in Höhe von 13.500 €.

Fallen diese Kosten beim Käufer nicht mehr an, erhöht dies sein Eigenkapital. Auf Grund des höheren Eigenkapitals besteht beim Käufer die Chance einen günstigeren Finanzierungszins zu erhalten. 

3. Grund - Es bleibt mehr Eigenkapital beim Käufer

Wie uns das Beispiel unter Punkt 2 zeigt, stehen dem Käufer jetzt 13.500 € zur Verfügung, die ansonsten an den Makler gegangen wären.

Jetzt kann er dieses Geld für Umzug, Umbauten und Renovierung einsetzen. Teure Ratenkredite für Möbelkauf, ein zweites Auto oder andere Anschaffungen, die der Käufer hätte aufnehmen müssen, bleiben ihm erspart.

4. Grund - Bis zu 15% Preisdifferenz bei Immobilienbewertungen

Schicke 3 Gutachter zu einer Immobilie und du erhältst 3 unterschiedliche Immobilienwerte! Warum ist das so?

Gutachter, Sachverständige oder Makler habe bei der Bewertung von Immobilien verschiedene Stellschrauben. Dabei spielen Erfahrungen aus vorangegangenen Verkäufen, die unterschiedliche Berücksichtigung von aktuellen Marktgegebenheiten, Lage- oder Marktanpassungskriterien oder auch die Hinzuziehung von verschiedenen Vergleichsimmobilien aus der Umgebung eine Rolle.

Wertdifferenzen von bis zu 15 % sind daher keine Seltenheit! Wo die Wahrheit beim Kaufpreis liegt entscheidet zum Schluss der Markt!

Die Vermittlungsgebühr in Höhe von durchschnittlich 4-7 %, die ganz oder teilweise in den Verkaufspreis mit einkalkuliert wird, fällt in dieser Spanne kaum auf.

5. Grund - Es funktioniert schon bei Anderen

Bei wem werden schon immer die Vertriebsgebühren in den Verkaufspreis mit einberechnet? Und keinen stört es!

Bauträger z.B. dürfen keine Vermittlungsgebühren berechnen, weil sie wirtschaftlich mit der Immobilie verflochten sind. Bauträger haben aber natürlich auch Vertriebs- und Marketingaufwendungen. In Form von Hochglanzprospekten, Bauschilder, Musterwohnungen, Verkaufscontainer, Vertriebsmitarbeiter, Anzeigen in Zeitungen und Portalen. Manchmal haben sie auch Provisionsaufwendungen für externe Makler.

Diese Kosten werden in den Verkaufspreis einberechnet, die der Käufer zahlt, aber eben nicht sieht.

6. Grund - Verwaltungsaufwand und Bürokratie minimieren sich

Als Makler bist Du verpflichtet die Anforderungen der Widerrufsbelehrungen, der Personenidentifizierung und des Geldwäschegesetzes zu kennen und anzuwenden. Machst Du es korrekt, reagieren Kaufinteressenten empört und Du verschreckst schon vor Beginn der Geschäftsbeziehung Deine Kaufinteressenten.

Bei der ausschließlichen Innenprovision gibt es keine direkte Vertragsbeziehung zwischen Makler und Kaufinteressent. Ein Großteil des Nachweis- und Verwaltungsaufwand entfällt.

7. Grund - Du bist Dienstleister nur für den Eigentümer, zeige es ihm

In jedem Produkt und jeder Dienstleistung die wir alle im Alltag in Anspruch nehmen sind Vertriebskosten, Aufwand und Gewinn enthalten - egal ob Du ein Auto, Fernseher, Heizung, Bekleidung, Nahrungsmittel, Elektronik kaufst oder einen Rechtsanwalt, Steuerberater, Unternehmensberater oder Personal Coach beauftragst,

Der Eigentümer profitiert von Dir, denn Du bist:

  • Immobilienberater, der bei der gesamten Verkaufsabwicklung, Unterlagenbeschaffung, Notarvorbereitung, Übergabeabwicklung unterstützt und begleitet 
  • Koordinator, wenn Du Kaufinteressenten qualifiziert und dadurch die Nerven der Eigentümer schonst
  • Organisationstalent, wenn Du sämtliche Terminangelegenheit koordinierst
  • Sachverständiger, wenn Du den bestmöglichen Marktwert ermittelst
  • Kontaktperson zu Ämter, Banken, Notaren und Dienstleister
  • Energieberater, wenn Du bei der Erstellung von notwendigen Energieausweisen unterstützt
  • Rechtsberater beim Erklären von Kaufvertragsentwürfen und Abwicklungsmodalitäten
  • bedingt Steuerberater, wenn es um die Grunderwerbsteuer, Spekulationssteuer u.a. Steuern geht
  • Telefonzentrale, denn du bist erreichbar Abends und an den Wochenenden
  • Seelsorger im Rosenkrieg mit dem Ehepartner des Eigentümers oder bei zerstrittenen Erbengemeinschaften 
  • Bautechniker, wenn es um vorhandene Mängel, Umsetzung von notwendigen Renovierungen oder Sanierungen vor oder nach dem Verkauf geht
  • Marketingagentur, wenn Du aussagekräftige Exposés und Flyer erstellst und Offline-/Online-Werbung schaltest
  • Fotograf, wenn du verkaufsfördernder Fotos erstellst
  • Home Stager, wenn Du seine Immobilie in Szene setzt und dadurch die Immobilien noch im Wert steigt
  • Mediator, wenn unterschiedliche Interessen zwischen Käufer und Verkäufer aufeinander treffen
  • Verhandlungsführer, wenn es um Fragen, Einwände und den Verkaufsabschluss mit dem Käufer geht
  • und letztendlich Makler, der alle Fäden in der Hand hält und einen reibungslosen Verkauf vermittelt
8. Grund - Käufer zahlen ungern Provision

Wir kennen es alle und viele Makler haben es am eigenen Leib schon erfahren müssen - jeder Kaufinteressent möchte sparen - und das auch gern an der Maklergebühr.

Was liegt da bei der klassischen Käuferprovsion nahe? Natürlich hinter dem Rücken des Maklers direkt mit dem Verkäufer Kontakt aufzunehmen und sich einige tausend Euro zu sparen.

Bei der Innenprovision entfällt dieses Risiko, denn der Kaufinteressent zahlt keine Provision. Also warum sollte er mit dem Verkäufer Kontakt aufnehmen?

Mit der Aussage, dass Du ausschließlich vom Verkäufer bezahlt wirst, zeigst Du dem Kaufinteressenten, dass zwischen Dir und dem Verkäufer eine vertraute Beziehung besteht.  Ein „Hintenrum“ rückt beim Kaufinteressenten in weite Ferne.

9. Grund - Preisverhandlungen mit dem Käufer minimieren sich

Kaufinteressenten möchten IMMER verhandeln! Das wird auch bei der ausschließlichen Innenprovision nicht immer vermeidbar sein. Du wirst jedoch sehen, dass sich die Abschläge in überschaubaren Höhen bewegen.

Der Kaufinteressent hat durch die Innenprovision bereits zahlreiche Vorteile (siehe Punkt 2+3) und spart bereits eine Menge Geld beim Erwerb dieser Immobilie. Führe dem Kaufinteressenten diese Vorteile noch einmal vor Augen und Du wirst sehen, der Verkauf wird einfach, schnell und professionell abgewickelt.

10. Grund - Vermittlungsgebühr = Erfolgshonorar

Verwende in Deiner Kommunikation mit dem Eigentümer anstelle der Begriffe „Vermittlungsgebühr“, „Maklerprovison“ oder „Verkaufsprovision“ den Begriff ERFOGSHONORAR. Dieser Begriff beschreibt was es ist. DU gehst für den Eigentümer in Vorleistung, DU investierst Deine Gelder für den erfolgreichen Verkauf und DU wirst alles tun um den Verkauf erfolgreich abzuwickeln. Und NUR bei Erfolg ist Dein Erfolgshonorar fällig.

Zeige Ihm Deine Dienstleistung und zeige Ihm, dass nicht ER sondern DU die Ausgaben hast und das Risiko trägst.

11. Grund - Loyalität gegenüber dem Verkäufer

Mittlerweile lassen sich viele Immobilienmakler dazu hinreißen, KEINE Provision vom Verkäufer zu nehmen, sondern ausschließlich vom Käufer. Denk mal drüber nach! Wie loyal kannst Du gegenüber dem Eigentümer sein, wenn Du vom Käufer gezahlt wirst.

Mit der ausschließlichen Innenprovision zeigst Du dem Eigentümer, dass Du ausschließlich für Ihn und seine Interessen arbeitest.

12. Grund - Der Eigentümer hat nur Vorteile

Dem Eigentümer bleibt der selbe Kaufpreis zum Schluss in seiner Hosentasche.

Natürlich schlägt sich Dein Dienstleistungspaket im Kaufpreis nieder. Ganz oder teilweise werden Deine Kosten in den Kaufpreis eingerechnet. Im Umkehrschluss bedeutet das für den Eigentümer, dass Ihm der loyale Immobilienmakler, der so viele Dienstleistungen für ihn erbringt im Grunde nix kostet. Er zahlt das Erfolgshonorar aus dem Kaufpreis.

Warum sollte er jetzt nicht mit der Innenprovision einverstanden sein? Du wirst sehen, Du wirst den Verkaufsauftrag abschließen, denn Du unterscheidest Dich merklich von Deinen Mitbewerbern.

Wem nutzt jetzt das Bestellerprinzip beim Verkauf?

Es nutzt dem Käufer, dem Verkäufer und Dir als Makler. Wenn Du Dir die aufgeführten Punkte anschaust, wirst Du sehen, dass in jedem einzelnen Punkt ein Vorteil für eine oder mehrere Seiten steckt.

Trotzdem bin ich der Meinung, dass wir das Bestellerprinzip NICHT brauchen!

Die oben genannten Gründe, die Vorteile und die Vorgehensweise beim Bestellerprinzip können wir auch ohne gesetzliche Maßregelungen umsetzen.

Die Bundesregierung muss an anderer Stelle tätig werden

Meine Meinung ist, dass sich die Bundesregierung lieber auf Themen konzentrieren sollte, die den Menschen zu bezahlbaren und finanzierbaren Wohnraum verhelfen. Da hilft ein Bestellerprinzip für Verkäufe sicher nicht. Denn letztendlich müssen Dienstleistungen und die Gebühren, Kosten und Gewinne, die darin enthalten sind, immer vom Endverbraucher bezahlt werden.

Aufgabe der Bundesregierung sollte es sein die Grunderwerbsteuer zu senken und notwendige Modernisierungen und Sanierungen zu fördern und die Kosten nicht auf die Schultern der Eigentümer zu verlagern. Ferner ist es Aufgabe der Regierung für Bauträger und Vermieter Anreize zu schaffen bezahlbaren Wohnraum zu errichten. Ferner müssen Vermietungen im bezahlbaren Preissegment steuerlich honoriert werden und Vermieterrechte nicht noch weiter eingeschränkt werden.

Diese vorgenannten Themen würden Anreize für Immobilienkäufer und Bauträger setzen und Eigentümer motivieren weiterhin ihr Eigentum zu vermieten.

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